¿Qué es un embudo de ventas y cómo se hace? Todo lo que tienes que saber

Toda empresa comparte un objetivo en común, y ese es poder llegar a su objetivo con ayuda del contacto con sus clientes. Sin embargo, muchos desconocen cierta metodología que podría ayudarles con dicha tarea, y, en ese caso, deberás saber qué es un embudo de ventas y cómo se hace.

En el caso de que estés en constante contacto con el mundo del marketing, el término embudo de ventas sonará muy familiar. Y es que, en este mundo podrías toparte con términos o conceptos curiosos, diversos y que podrías aplicarlo para tu estrategia de negocio en caso de anhelar aumentar las ventas del mismo.

El embudo de ventas cumple con el objetivo de convertir tu página web en una máquina de conversiones ¡Y más! ¿Quieres saber qué aguarda este concepto?

Te invito a seguir leyendo este post, ya que estaremos dando a conocer tópicos interesantes amén de aprender qué es un embudo de ventas y cómo se hace. Entre el artículo identificarás sus ventajas, sus respectivas etapas y motivos para ser incluido en tu empresa.

¿Qué es un embudo de ventas y cómo se hace?

Primero empecemos a desglosar qué es un embudo de ventas y cómo se hace. Primeramente, un embudo de ventas o también conocido como túnel de ventas es una estrategia que una empresa se plantea. En este contexto, el negocio u empresa fija procesos para mantener el contacto con usuarios diversos y, en consecuencia, alcanzar su objetivo final.

Dichos objetivos pueden variar en demasía, ya que no todas las empresas son iguales, en ellas se pueden incluir la conversión de clientes, mejorar las ventas, mantener a los usuarios interesados en los productos y servicios entre otros más.

Pero, ¿Cómo funciona un embudo? ¡Muy fácil!

Siguiendo la estética de un embudo de cocina o aquellos empleados en los laboratorios, encontramos que tiene dos orificios, el primero; grande, y el otro, más pequeño. Por la boquilla de mayor tamaño la empresa empezará a depositar los recursos para lograr que, a medida que este se desplace hacia el orificio más pequeño, se logre obtener la meta que se ha propuesto en un inicio.

¿Cómo se hace el embudo de ventas?

Para hacer un embudo de ventas la empresa debe plantearse dos incógnitas:

  1. ¿Quién es nuestro cliente y qué es nuestro producto?
  2. ¿Cuáles son los elementos de comunicación?

Antes que nada, es importante poder reconocer e identificar lo que es nuestro producto, es decir, qué se está vendiendo, qué beneficios y soluciones proporciona, cómo se venderá en el internet. Además, es necesario enfocar nuestra visión en la eliminación de dudas y miedos por parte del potencial cliente.

Mientras más clara tengas la definición del producto, más conversión estarás obteniendo. Ahora bien, en el caso de tu negocio, empresa o marca ¿A quién se dirige? a esto se le denomina como definir al Buyer Persona.

Teniendo claro ambos puntos, te plantearé una serie de aspectos que ayudarán a la compresión de cómo se hace el embudo:

  • Nivel orgánico: Trabajar el marketing de contenidos, SEO, campañas de email marketing, RRSS y todo lo relacionado con ello.
  • Tráfico pagado: Realizar inversiones en plataformas con publicidad paga, tales como Facebook Ads o Google Ads, con ayuda de estas y muchas otras podrás gozar de resultados más visibles.
  • Landing Page: Una Landing Page es un concepto muy importante que deberás emplear en cuanto a la realización del embudo para el marketing online. Podría tomarse en cuenta como negocio online.
  • El copy: El copy implica a todas aquellas técnicas de escritura para que la información que será presentada a los consumidores no genere dudas o confusiones. Esta estrategia puede ser realizada por un copywriter, una persona encargada de elaborar contenido de calidad, directo y vinculado con la manera en que tu empresa se dirige a los clientes.

Muchas empresas suelen hacer el embudo de ventas en Excel, siendo la plataforma predilecta para organizar los datos del mismo.

Las etapas de un embudo de ventas

Luego de conocer qué es un embudo de ventas y cómo se hace es de vital importancia poder comprender sus respectivas etapas. De esta manera se podrá tener en cuenta a la hora de realizar un embudo de ventas asociado a la marca o empresa que se domina.

Y, en su metodología encontramos 5 grandes pilares o etapas, y estos son: Los visitantes, los Leads, Leads calificados, Oportunidades y Ventas ¿Quieres saber más? ¡Sigue leyendo!

–       1era Etapa del embudo de Ventas – Los visitantes

Para ponerte en contexto, para que la empresa se dé a conocer y empecemos con la venta de los productos o servicios, es necesario que el tráfico de visitantes se dirija a la empresa. Para ello puedes emplear distintas maneras, las cuales no solamente te asegurará aumentar la cantidad de visitantes, también hacer que sean compradores fijos.

En esta primera etapa el sitio web de la empresa tendrá la visita de diferentes usuarios; pueden ser simples ociosos hasta los que buscan una solución a lo que necesitan.

 Es por esta razón que el contenido que allí yace (En el blog) será la manera más benigna de atraer visitantes y clientes potenciales para cada una de las etapas del proceso de compra.

En consecuencia, ganarás interés, relevancia y te posicionarás poco a poco en los motores de búsqueda más importantes como Google.

Además, en esta primera etapa no puede pasarse por alto mantener el control de cuantos visitantes al día, semana y mes se generan en tu página web. Para que tengas mayor contexto de lo que se refiere la primera etapa, se recomienda buscar una herramienta que te permita realizar lo siguiente:

Saber la cantidad de visitantes que se originan en tu página,

  • Cuáles son los sitios webs con más conversiones/ingresos,
  • Cuál es el contenido más visitado,
  • Cuál es la tasa de retorno de las visitas,
  • Indicadores para conocer y entender lo que implica el público objetivo y estar al tanto del contenido que estás llevando a cabo en tu empresa.

2da Etapa del Embudo de Ventas – Las Landing Pages

Al comenzar con un negocio, es importante poder tomar en cuenta quién es público objetivo; tal como pudimos ver en la primera etapa, se debe entender lo que implica el mismo.

Así como ocurre al comprar una vivienda (En donde se pasan por diferentes fases, analizar dónde y por qué vivir en dicha zona) muchos de tus clientes llegarán a tu sitio web sin haber tomado una decisión final con respecto a tus productos o servicios.

Una parte de los mismos desean responder a sus dudas o solucionar un inconveniente; por este motivo y, correspondiendo a la 2da etapa del embudo de ventas, es tu tarea entender cada uno de los clientes potenciales.

En este contexto se engloba lo que sería las etapas del proceso de compra que ellos mismos emplean y avanzan en dicho proceso.

Y, para poder dar con la respuesta a este proceso analítico, deberás de generar Leads  y hacer uso de las Landing Pages.

Las Landing Page son una estrategia por excelencia que te ayudará a capturar información de los visitantes y convertirlos en Leads, obteniendo en el proceso datos muy útiles para su captación como el Email, nombre, intereses y más informaciones. Sin embargo, debes saber cómo poder generar Leads correctamente, y, para ello, deberás reflexionar si lo que proporcionas a tus clientes potenciales genera interés y están de acuerdo con lo mismo.

En este caso se abre paso la tasa de conversión de visitantes a Leads; no debes de perder el camino que tu empresa tiene en primera instancia, y esa es generar ventas con acciones en digital.

3ra Etapa del embudo de ventas – Los Leads Calificados

En la tercera etapa segmentamos los Leads de la fase anterior, de esta manera llegaremos a la etapa final del embudo, es decir, la conversión a ventas. El equipo de marketing que tu empresa acoge deberá hacer el trabajo para calificar y analizar los Leads que se encuentran en tu base de contactos; Así, generar oportunidades de negocio.

Alguno de los criterios que se evalúan en dicho perfil pueden ser; Tamaño de la empresa, segmento, número de materiales descargados (Representando el interés que tiene el Lead con respecto a tu contenido) y muchos otros. No obstante variará según el equipo de Marketing o Empresa.

Una herramienta que podría facilitarte este proceso es Lead Scoring, el cual te garantizará de manera autónoma un análisis más preciso, como por ejemplo; cargo, segmento, tamaño de la empresa, ubicación, nivel de interacción, interés de compra ¡Y más!

–       4ta Etapa del embudo de ventas – Las oportunidades

El equipo comercial deberá de mantener una estructura adecuada para que la cuarta Etapa del embudo de ventas se concrete con éxito. Puedes ayudarte de una planilla o software con integración CRM o Customer Relationship Management.

En este caso, registramos todas las informaciones de utilidad, tales como históricos de la relación con tu negocio y el Lead, este último será de inmensa ayuda para el equipo comercial en su respectivo abordaje, permitiendo, además incrementar las posibilidades de tener un cliente potencial.

Saber la calidad de los Leads es en extremo importante para esta Etapa, así como saber la tasa de conversión a clientes.

–       5ta Etapa del embudo de ventas – Las Ventas

Para concluir con la última etapa, el negocio tendrá menor protagonismo. No obstante, al tener y llevar a cabo información referente a cuáles Lead tienen posibilidad de convertirse en Clientes, entenderás de mejor manera las acciones que tendrás que realizar para que el retorno real pase a clientes. Esto último es conocido como la facturación.

Por consiguiente, podrás emplear las acciones post venta para captar y fidelizar clientes, un ejemplo es realizar un upselling o cross selling; así, se incrementarán las oportunidades de una nueva compra o referencia por parte de un cliente.

Las oportunidades que aquí se presentan pueden traer consigo un Costo de Adquisición (CAC) menor, proveyendo de un buen retorno financiero y una facturación exitosa; De esta manera se generan compras constante de parte de los clientes.

Beneficios de utilizar el embudo de ventas

Las principales ventajas de utilizar un embudo de ventas son las siguientes:

●     Te da a conocer lo que quieren tus clientes

Al ser aplicado el embudo, podrás conocer mucho mejor a tus clientes utilizando las diferentes etapas previas tratadas.

●     Incrementa la productividad de la empresa

En cuanto a productividad, el embudo de ventas puede ayudar a que la empresa sea impactada positivamente por tres factores: siendo posible reducir o eliminar gastos de recursos innecesarios, los compradores se mantienen en constante contacto con la empresa a través de las etapas y mayor alcance del fondo del embudo con la práctica de los dos aspectos anteriores.

●     Genera mejores y nuevas oportunidades de negocio

El embudo de ventas te podrá ayudar ante la observación de la conversión en ventas, hacer uso de mejores estrategias, y, por supuesto, esto conlleva a mejores oportunidades de negocio.

Razones para incluir el embudo de ventas en tu empresa/negocio

¿Estás dudando si incluir o no el embudo de ventas a tu empresa o negocio? ¡No esperes más! A continuación te enlistamos los motivos más importantes para hacer uso del embudo de ventas:

  • Atraer más fácil y rápidamente tu público Objetivo, ganando su interés y fidelización en el proceso.
  • Éxito ante la transacción o cierre de ventas.
  • Fidelizar los Leads de manera más eficiente.
  • Podrás reconocer quiénes pueden ser tus clientes potenciales cualificados con tan sólo ver su perfil.
  • Los clientes potenciales podrán seguirte durante todo el proceso, teniendo un ciclo de ventas acelerado y constante.
  • Lograr una estrategia o estrategias más limpias. Principalmente porque el embudo, siendo un proceso continuo necesitará evaluaciones constantes, teniendo así una estrategia actual donde su desempeño será reconocible.

Al mismo tiempo y para concluir, el embudo de ventas puede alinear los objetivos de tu empresa, podrás adaptarlo y manipularlo de manera que se pueda concretar las metas antes propuestas y establecer nuevas.

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